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Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario (Foto: Fernando Galán)

Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario (Foto: Fernando Galán)

Antonio Sánchez es el gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario. Atendió a Planeta Rivas en sus oficinas de Arganda del Rey para explicar la filosofía de negocio que, junto con su socio, Javier Villapalos, ha impregnado en una compañía de intermediación inmobiliaria, con 21 años de experiencia, líder en el ámbito del Sureste de la Comunidad de Madrid.

¿A qué se dedica Vilsa?
Principalmente, a la intermediación inmobiliaria. Eso significa que captamos personas que quieren vender su inmueble y a posibles compradores que quieren adquirirlo. Asesoramos, con todas las garantías jurídicas, a quien quiere vender de toda la documentación que tiene que tener preparada y al día para que pueda ejecutar la venta, y calculamos el precio del mercado al milímetro para que llegue a tener éxito en la venta.

¿Cómo se alcanza el equilibrio entre el que quiere vender caro y el que quiere comprar barato?
Es un clásico. A todo el que vende le parece poco lo que recibe y al que compra le parece carísimo. El equilibrio se busca conociendo muy bien el mercado y sabiendo el precio que hay en cada calle. Todo influye: las características, la planta, los metros cuadrados, si la vivienda está o no reformada, los años de antigüedad, la proyección de futuro con respecto al incremento o reducción del precio… De lo que se trata es de hacer ver al propietario cuál es el valor exacto de su vivienda, en función del momento en que quiere realizar la operación de venta. Tenemos que tener muy claro el presente de cara a la venta de una vivienda. Se trata de vender la vivienda con éxito hoy, no dentro de un año. La clave está en que, por nuestra experiencia, nuestro estudio de mercado, nuestra práctica y nuestro trabajo de campo, sabemos que tu vivienda vale una cantidad concreta y lo demostramos con estadísticas y estudios comparativos, porque no existen reglas de tres sencillas para obtener un precio exacto. La realidad cambia día a día. Lo importante es que la agencia a la que confías la venta de tu vivienda esté muy posicionada en un territorio y que aplique unos criterios de evaluación competentes para sacar el máximo rendimiento a la vivienda de su cliente. A la vez, intentamos que el comprador esté conforme con lo que adquiere y no sienta que está adquiriendo una vivienda por un precio superior al precio de mercado.

¿Cómo se potencia la venta de una vivienda?
Lo primero que debes hacer es asesorar en cuanto a la imagen de la vivienda e intentar despersonalizarla, porque las viviendas entran por los ojos. Vale más una imagen que mil palabras. Les explicamos que, si la vivienda fuese nuestra, la descargaríamos de muebles y objetos personales, quitaríamos cuadros y fotos personales, pondríamos plantas y la ambientaríamos para la venta. Se trata de hacer marketing inmobiliario y el mejor fotorreportaje de la vivienda (hecho por un profesional). Seguidamente, hay que conocer al vendedor y ponerse en su lugar para potenciar las posibilidades de venta. Tienes que saber la necesidad del vendedor porque hay propietarios a los que les urge el cambio y otros que solo quieren cambiar para mejorar; algunos no tienen una prioridad concreta y otros, sí. Con esos y otros datos, calculamos unos márgenes de precio y vamos trabajando en función de las circunstancias particulares del propietario y de mercado. Si no hay urgencia, empezamos por el precio máximo y ajustamos. Si corre prisa, el tiempo apremia y el precio necesariamente baja. La ventaja que tenemos es que, si nos confían la venta de la vivienda y está en precio, el método que tenemos de posible captación de clientes compradores es muy bueno y rápidamente se tiene la prueba de si hemos valorado bien la propiedad o no. En Vilsa, en Rivas, contamos actualmente con doscientos y pico contactos mensuales, solo en Vilsa, gracias a nuestro equipo de marketing. Pero al pertenecer a MLS y a Aisem (Asociación de Inmobiliarias del Sureste de Madrid), que son once inmobiliarias en Rivas y alrededores, esos contactos se multiplican. Por eso decimos que Vilsa es un centro comercial inmobiliario. Cuando una propiedad se da de alta en Vilsa, es como si se lanzase a los siete vientos la venta y, a través de su plataforma, probablemente, al cien por cien de personas que está buscando en ese momento viviendas en la zona les va a llegar la oferta. De esta forma, si está bien calculado el precio de venta, siempre se consiguen, en la primera semana, entre siete y diez visitas. Una velocidad de crucero que conduce a los posibles candidatos existentes en ese momento a la compra de la vivienda.

Para poder hacer un cálculo ajustado, ¿qué criterios utilizan? ¿Qué grado de efectividad tiene?
Un criterio estadístico de nuestro equipo y trabajo personal y el que es fruto de la cooperación de las inmobiliarias que he citado antes, sumado al trabajo de campo, conociendo cuál es el estado de interés en la calle, nos da un criterio y un precio exacto. Además, conocemos las necesidades del vendedor y optimizamos sus posibilidades de venta con labores de marketing y de preparación de la vivienda. También seleccionamos el perfil del cliente comprador viable, porque una persona con una capacidad de compra de 200.000 euros no puede optar a una vivienda de 300.000 euros y se transforma en una pérdida de tiempo. De hecho, si no se lo dices, estás jugando con esta persona y la puedes hundir con ilusiones. Hay que ser serios y claros para evitar daños.
Cuando tenemos resueltas estas circunstancias, le recomendamos al cliente el margen de precio en el que puede comprar. Tenemos una estimación de que, si el trabajo está bien hecho, el rango de precio está bien calculado y la propiedad confía al cien por cien en nuestro trabajo, podemos comprometernos a que, en 40 días, la vivienda está señalizada. ¿Por qué? En nuestra red existe un volumen que supera con mucho los mil contactos mensuales y, de ellos, aproximadamente cincuenta se interesan por tu vivienda y veinte son reales; hay muchos que cotillean o ven para un futuro. Esos veinte son visitas. Descartemos a los que no les gusta finalmente; pongamos que nos quedamos con cinco. Si esos cinco nos pasan una propuesta, la vivienda está vendida. A veces, nos ocurre que tenemos varios compradores a la vez en la misma semana. En ese caso, lo que hacemos es darle la opción a la propiedad, en función de sus necesidades. Por ejemplo, uno paga en mano y no necesita préstamo, en este caso la transacción será inmediata; otro necesita préstamos y otro necesita dos meses hasta que pueda trasladarse. Le explicamos a la propiedad el parámetro del cliente para ver cuál se adapta más a las necesidades de la propiedad y él elige. Si tiene dudas, le asesoramos para que se quede con el comprador más fiable y la venta sea un éxito.

¿Dan servicios al comprador?
Al comprador le ofrecemos servicios auxiliares, como pueden ser de reformas, mudanzas, tiendas de muebles con descuentos, seguros, etcétera, gracias a que tenemos alianzas estratégicas con otras empresas, para dar un servicio integral a nuestros clientes. Asimismo, en cuestiones de financiación, tenemos convenios con financieras que trabajan con bancos de primer nivel, con unas condiciones excepcionales que no consigue ninguna persona en el mercado de los particulares. Esto es así porque trabajamos con paquetes de préstamos contratados con la banca, por volumen de operaciones, por lo que son condiciones especiales en el 99 por ciento, con tipos por debajo del mercado.

¿Consiguen compraventas encadenadas?
Nuestro récord está en cuatro clientes que venden y compran con nosotros de forma encadenada. Eso, al final, es trigonometría, porque cada uno tiene sus plazos e intereses. Imagínate coordinar que uno salga, otro entre, otro firme, etcétera. Es un encaje de bolillos, pero se dan mucho estas operaciones encadenadas, por lo que nuestro equipo está sobradamente acostumbrado y preparado.

¿Y qué pasa cuando no cuadran los tiempos entre venta y compra? ¿Hay soluciones?
Como no nos da miedo el factor tiempo en la venta, hacemos un plan de pago específico para que el interesado pueda digerirlo y, cuando va llegando el momento de firma, nos ponemos de lleno con su vivienda, siempre con criterios de precio para no llevarnos sorpresas, y siempre logramos vender con éxito para todos.

Antonio Sánchez, gerente de Vilsa Grupo Inmobiliario (Foto: Fernando Galán)

¿Cuál es la situación del mercado en el ámbito de acción de Rivas, Arganda y alrededores?
En estos momentos, hay más demanda que oferta. Hace falta vivienda en venta, porque en Rivas y Arganda están comenzando muchas promociones, pero van a tardar en entregar las viviendas, y las personas que quieran venirse a vivir hoy a una vivienda nueva o seminueva va a tener dificultades, porque no existe tanta oferta. Además, lo que sale a la venta a un precio coherente, dura poco. Hoy en día estamos en la era de la comunicación y, en este caso, lo hemos canalizado muy bien, hasta el punto de que Vilsa es como si fuese un centro comercial inmobiliario. De hecho, así lo anunciamos. Y lo es porque tenemos la opción de vender productos de todas las inmobiliarias que están en la asociación de AISEM y MLS. Entonces, al visitar Vilsa, se abre un abanico enorme de posibilidades para vender o comprar. Es un método muy bueno que hace que haya éxito y rapidez en la compraventa de la vivienda.

¿Cómo garantizan la seguridad de la propiedad en la operación?
Nuestro departamento jurídico revisa la documentación hasta el último detalle para que todo esté al día y correcto para realizar la escritura de compraventa con éxito y, a nivel de seguridad, nosotros no enseñamos nunca una vivienda si no tenemos el DNI, los datos del interesado y un estudio de sus posibilidades económicas de compra. Evitamos así que los ladrones visiten tu casa y sepan perfectamente dónde está todo. Una agencia inmobiliaria que no tiene controles, ni protocolos, o si tú lo haces por tu cuenta, abres la puerta de tu vivienda a un desconocido que puede ver tus objetos de valor. Por ejemplo, tenemos un protocolo de gestión de las llaves de nuestros clientes en el que se les asigna un código que no se relaciona con datos de la vivienda, de tal manera que, si alguien entra a robar en nuestras oficinas, las llaves no les sirven de nada.

Aparte de la compraventa de vivienda de segunda mano, en estos momentos, ¿cuáles son las principales promociones que comercializan?
Hacienda Doña Juana, en Rivas, y Residencial París, en Arganda. Dos datos muy interesantes que tienen estas dos promociones son las zonas comunes y la eficiencia energética. Yo siempre, cuando voy a la costa de España, me da envidia la disposición de las zonas comunes. Tienes zonas de niños, zonas de piscina y jardines espectaculares. En este caso, Doña Juana es un privilegio con 4.500 metros cuadrados de espacios comunes. Eso lo tienen muy pocas promociones de este tipo. Su calificación energética es A. Al ser una cooperativa, se pueden permitir vender esta promoción a un precio de coste y muy competitivo para las instalaciones que lleva. No quiero decir que sea bajo coste porque las instalaciones y las calidades sean malas, sino porque el precio está muy ajustado para lo que incluye. La gestora que lleva este proyecto es muy profesional y lo mira todo muy al detalle, consiguiendo un proyecto con unas calidades estupendas. Hace unos años, las viviendas tipo llevaban una calefacción de gas natural y un aire acondicionado por split. Creíamos que eso era calidad. Si comparamos ese tipo de viviendas con las que se están haciendo ahora, con certificado energético A, es un mundo. Doña Juana lleva la calefacción y el frío por geotermia. Que te salga el calor y el frío del suelo, con una humedad aceptable, sin resecar el ambiente, es una calidad en el hogar tremenda. Aislamiento acústico de las primeras marcas del mercado, control de accesos, vistas a un olivar… Podríamos seguir enumerando muchas características. Es un capricho, nunca en Rivas se podrá comprar tanto por tan pocos euros.
Por su parte, Residencial París tiene una superficie un poco más pequeña en zonas comunes, pero las calidades tienen el mismo nivel. El sistema de calefacción, en vez de por geotermia, es por aerotermia. Son los productos menos contaminantes del mercado y el ahorro en consumo está estimado en un 30 por ciento del habitual, teniendo una continuidad en temperatura, pudiendo calcular el gasto medio de energía en tu vivienda. Son como comprar un Mercedes a precio de un coche de gama media. Y son oportunidades únicas porque estamos en un momento, saliendo de una crisis muy dura, en la que los precios han tocado suelo de una manera impensable, y como son las primeras viviendas que resurgen de esta crisis, nos podemos permitir estos precios porque las constructoras han afilado mucho el lápiz para dar el precio justo y para tener trabajo e ir tomando posiciones, los promotores y gestores de cooperativas calculan al milímetro para mantener sus empresas y ofrecer un producto competitivo, dando unas mejoras impresionantes. Creo que es un momento histórico para comprar ese tipo de viviendas, porque tienen unas calidades estupendas a unos precios que no se van a volver a repetir cuando se acabe esta remesa. Y va a ser imposible porque los precios del suelo ya han subido en un año y medio un porcentaje importante. A esto hay que añadir que el sector de la construcción se ha reactivado. Antes solo cubrían gastos y ahora empiezan con un exceso de demanda, lo que les fortalece y aumenta sus márgenes. Lo mismo ocurre con los materiales. Y la mano de obra se encarece. La rueda empieza a moverse otra vez y todo son prisas, encareciendo el precio.

¿Es el momento de comprar una casa?
Mi mensaje al comprador es que compre ahora. Hoy mismo, si puede ser. Por mi experiencia, creo que estamos en precios a la baja históricos e irrepetibles con calidades excepcionales. Y mi mensaje final al vendedor es que venda a través de Vilsa Grupo Inmobiliario. Estamos muy preparados para gestionarle la venta de su propiedad con las máximas garantías y profesionalidad. Si confía la venta a Vilsa, en realidad, está confiando la venta de su inmueble a todas las agencias de primer nivel de la zona, a través de un solo interlocutor, Vilsa Centro Comercial Inmobiliario, por lo que las posibilidades de éxito son enormes.

Vilsa Grupo Inmobiliario

Avda. de Pablo Iglesias, 85-87 (Rivas Vaciamadrid)

Teléfono: 91 621 45 45 | administracion@vilsa.es

 

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